Mehmet Nuri İldiz / Coca-Cola İçecek Saha Yöneticisi
nuri_ildiz_blog_gorsel

Tüketiciler bilinçleniyor, rekabet artıyor, üretilen mal ve hizmetler çeşitleniyor. Bu gelişmeler, müşterilere ulaşmak için profesyonel ve yaratıcı satış tekniklerini bulma ve kullanma gereğini doğuruyor.

Her zaman ve her yerde geçerli kural: D.K.D (Dinle – Konuş – Dinle),

Satış görüşmelerinde dinlemek, konuşmak kadar önemli. Hayatın her alanında böyle aslında… Bir satış sürecinde başarının yolu, karşı tarafın ne istediğini doğru anlamaktan ve bunu elde etmesinde onun yanında olabilmekten geçiyor.

Müşteriler ürünü satın almadan önce satış yetkilisine güven duymak istiyorlar. Bu nedenle, satış yetkilisinin öncelikle müşteri adayıyla duygusal bağ kurması büyük önem taşıyor.

Profesyonel bir satış yetkilisiyseniz; görüşme esnasında, konuşma ve vücut dilinizle müşteri adaylarında satın alma isteği yaratabilirsiniz. Bunun için, işletmenizin ve ürünlerinizin farklı ve avantajlı yönlerini, en az kendiniz kadar tanımalısınız :)

Ürünlerinizin hangi ihtiyaçlara cevap verdiğini çok iyi bilmeli ve bu bilgiyi müşterilerinizle paylaşmalısınız. Doğru bilgi alışverişiyle, müşterilerle güvene dayalı bir iletişim sağlamak ve bağ kurmak, işimizin en güzel parçalarından birisi.

Müşterilerinizin geri bildirimleri her zaman sizinle birlikte olmalı. Unutmayalım ki bu geri bildirimler; işletme ve ürünlerimiz ile ilgili güven oluşturmada, son derece önemli olan, altın değerindeki kaynaklar.

Görüşme esnasında, satış yapılamadığı halde, daha sonra satış yapabilme ihtimali varsa, müşteriyi tekrar ziyaret etmek gerekiyor. Satışların %80’inin, 5. arayışta ya da daha sonra gerçekleştiğini biliyor muydunuz?

Arama sıklığıyla ilgili yapılan çalışmalara göre; Amerika’daki satış elemanlarının %50’si, müşteri adayını bir kez arayıp bırakıyor. %18’i, 2 defadan fazla arıyor. %7’si 3 kez,  %5’i 4 kez arayıp vazgeçiyor. Yalnızca %20’si, vazgeçmeden önce müşteri adayını beş ya da daha fazla kez arıyor.

Başarı, azim gerektiriyor. Herkes gibi iyi bir satış yetkilisi de bunu hep hatırlamalı.

Müşterilerimle, satışlarımızı her iki taraf için de arttırmak, daha karlı bir hale getirmek için görüşmeler yapıyorum. Görüşmelerimde önemine inandığım D.K.D (Dinle – Konuş – Dinle) yöntemini, pratikte hayata geçirerek müşterilerimin ihtiyaç ve isteklerini net bir şekilde anlamaya çalışıyorum. Ardından çalışma önerilerimi, örnekler ile sunuyor ve onları tekrar dinleyerek yönettiğimiz çalışmalarımızı kısa sürede başarıya dönüştürmeye çalışıyorum. Bu süreç içerisinde gerçek bir hikayenin anlatıldığı bir filmin oyuncusu gibi önceden rolüme çalışıyor, sahnedeki yerimi alıyor, gün sonunda perdeyi alkışlar eşliğinde kapatmak için de elimden geleni yapıyorum.

Yaşadığımız çağda, müşteri kral. Satış sanatı da bu krallığın içinde sürekli kendini geliştiren ve geliştirmesi gereken bir alan olarak karşımıza çıkıyor. Bu gelişim sürecinde, bu alanda çalışmanın çok keyifli olduğunu da ayrıca belirtmek isterim.

Bir yorum yapılmış

  1. Gokhan 08/08/2015 10:38 tarihinde yazdı

    Çok sade fakat çok net mesajların olduğu bir yazı 15 yıldır satış ve tanıtım alanında çalışıyorum.

    Gerçekten yazının içeriğinde olduğu gibi her ne pazarlarsak yada ne tanıtarak kesinlikle o ürünün tüm özelliklerini ve bunun müşteriye sağlayacağı faydayı bilmeliyiz.

    Müşterimiz çok iyi dinleyerek gerçek ihtiyacı tespit ettiğiniz de zaten aslında satış bitmiş olacaktır.

    Elinize sağlık etkileyici bir yazı…

Yorumlarınızı bekliyoruz

e-posta adresiniz yayınlanmayacaktır.

*

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>